#미끼상품, 무료선물의 중요성과 무료선물 활용법

미끼상품, 무료선물의 중요성과 무료선물 활용법

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무료선물인 미끼상품은 고객의 의심을 해소 시키고 여러분을 전문가로 인식 시키는 역할​과 본 상품을 구매하고 싶은 마음이 들도록 만드는 중요한 역할을 합니다.

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오래전 필자는 소책자(종이책)을 매달 3,000권씩 인쇄해서 타겟팅 된 고객들에게 무료로 나누어 주었고 이를 받은 가망고객들 상당 수가 유료 고객으로 전환 된 경험을 가지고 있습니다.

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검색을 통해 인지 단계에서 브랜드의 상세페이지를 본 가망고객이 즉시 구매를 하지 않습니다. 검증하고 비교하는 단계를 거치게 되는데 내가 지불하는 돈이 받는 상품의 가치보다 높으면 어떻하지? 하는 손해에 대한 우려가 있기 때문 입니다.



고 퀄리티의 무료 선물은 손해에 대한 의심을 완벽하게 제거해 줄 수 있습니다. 따라서 단지 샘플을 미리 주는 수준이 아닙니다. 본 상품을 구매해도 전혀 손해가 아니라는 생각과 자신의 문제나 고민을 해결해 줄 충분한 전문성을 갖추었다는 판단을 돕는 콘텐츠와 퀄리티를 갖춰야합니다.

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필자가 무료로 배포하는 전자책은 70-100페이지 정도 되는데, 사실 인터넷 상에서 판매되는 전자책을 보면 20패이지에서 50페이지 사이인 것들도 많기에, 아니 이런 소중한 정보를 무료로 제공 하신다구요? 하는 반응이 많습니다.



인터넷이 발달하기 전에는 비교하고 검증하고 평가할 수 있는 정보가 없었습니다. 주로 구전에의해서 입소문이 전파되는 정도 였습니다. 물론 대기업의 경우는 TV, 라디오, 신문 지면광고 등을 활용했지만 작은 기업들은 주로 신문에 끼운 전단지나 길에서 전단지를 나누어 주는 정도 였습니다.

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그런데 인터넷으로 무언가 검색하는 비율이 93% 이상이 된 현대에 이르러서는 정보의 홍수 속에서 어떻게 하면 가망고객들의 신뢰를 얻고 본 상품이 판매 될 수 있도록 하는가에 무료선물이 큰 역할을 하게 된 것입니다.

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이런 소책자 마케팅을 바이블마케팅이라고 하는데 이를 잘 활용한 기업은 천호식품이 있습니다. 유아용품 등도 이런 바이블 마케팅을 통해 소비자와 더 친숙하게 다가갔다고 합니다.

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고객들이 사전에 의심이 커진 이유 중 하나는 과대광고나 거짓광고가 SNS를 통해서 난발 되고 이런 피해를 입은 경험들이 생기고부터 가망고객들의 의심이 커졌다고 합니다.



이런 고객의 의심을 제거하기 위해서는 맛보기용 미끼상품을 제공하는 것이 중요합니다. 특히 우리처럼 지식콘텐츠 상품을 판매하는경우 실제로 맛을 보고 구매할 수 있도록 무료 전자책, 무료 영상을 제공함으로써 가망고객에게 미리 보게하고 손해에 대한 의심을 해소 시키는 방법을 사용하면 구매로 연결 시킬 수 있습니다.

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예전에는 미끼로 제공하는 무료선물 1개로 충분했으나 최근에는 1개로 부족하고 1차 이어 2차로 무료 선물을 제공해야 고객의 손해에 대한 의심 해소에 더 큰 도움이 된다고 합니다.

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1차 무료선물로 전자책을 제공후 2차로 동영상 자료를 제공 후 3차로 유료 세미나에 무료로 초대하는 방법을 사용해도 되지만 1차 숏폼 영상을 제작 노출(광고와 홍보) 후 2차 무료전자책, 3차 무료 세미나 순서로 진행하면 고객DB를 수집하기에 가장 좋은 방법입니다.

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이렇게 제공하는 무료 선물에는 핵심 내용을 본 상품의 50%정도를 담아 본 상품이 더 궁금해지게 만드는 것이 중요합니다.

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아래는 지식콘텐츠 사업 시 간략한 순서로 이런 진행 과정으로 지식 창업과 사업을 하시면 됩니다.



신기한마케팅연구회에서 제공하는 유료 상품을 사용하면 유료상품을 만드는 과정이 줄어들게 됩니다. 사실 고퀄리티의 콘텐츠를 만드는 일은 정말 힘든 일입니다. 린스타트업 방식으로 제목과 목차, 간략한 핵심 문장, 간략한 핵심 내용이 담긴 영상 등을 준비해서 미리 판매를 해보고 유료상품을 만드는 방법도 있지만 이 또한 초보자들이 하기에는 쉽지 않은 영역입니다.

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요즘은 와디즈나 텀블벅을 활용해서 크라우드펀딩을 진행 하는 경우도 늘고 있는 추세입니다. 여러분들이 해야 할일은 신기한마케팅연구회에서 제공하는 유료상품과 제공되는 퀄리티가 높고 타겟고객과 정서적인 교류와 신뢰를 확보 할 수 있는 무료선물을 가지고 여러분만의 채널을 구축해서 판매를 진행 하면 됩니다.

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1. 판매채널 개설하기

스마트스토어 개설하기

블로그채널 개설하기

카페채널개설하기

재능마켓 채널 개설하기

강의채널개설하기

웹사이트개설하기



2. 무료선물 홍보광고하기

SNS 바이럴 홍보 - 페이스북 단톡방, 카카오 단톡방, 밴드 모임방, 인스타그램 디엠

검색엔지최적화 ​- 블로그, 웹사이트

커뮤니티 활용하기 - 카페 커뮤니티 및 커뮤니티사이트

지식인 활용하기 - 질문답변 및 댓글 활용하기

영상광고 실행하기 - 유튜브(숏츠), 인스타그램(릴스), 네이버(클립), 틱톡, 카카오TV

페이스북, 구글 광고 실행 하기 - DB수집 광고

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3. 중간 정거장 개설하기

카카오채널

밴드 모임방

카카오단톡방(카카오오픈프로필 등록)

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무료선물을 받는 타겟고객과 추가적인 소통이 필요합니다. 이를 필자는 질문답변 구간이라고 하는데 무료선물에 관심을 가지게 된 타겟고객은 추가적인 정보를 필요로 합니다. 특히 손해에 대한 의심을 완전히 없애기 위한 질문들을 하게 되는데 이런 질문에 식속하게 답변하고 소통할 수 있는 중간 정거장이 필요합니다.

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무료선물 제공 후 바로 판매사이트로 유도해서 판매를 유도하는 방법은 구매나 계약으로 이어지기 어렵습니다. 이런 중간 정거장을 한번 더 거친 후 판매 채널로 넘어가는 퍼널을 구축 사용해야 합니다.

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중간 정거장에서 질문에 대한 답변 후 제한(희소성, 사전구매, 기간 제한, 특별한 혜택)을 걸어 흥미와 관심을 더 증폭 시킨 유료상품을 제안하는 콜투액션 요소가 들어 있어야 합니다.

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바로 구매하기 - 이런 버튼 보다는

더 자세히 알아보기 - 이런 버튼을 사용해서 중간 정거장으로 유입 시킨 후 콜투액션을 가미하여 본 상품 판매 채널로 자연스럽게 유입 시켜 주어야 합니다.

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그리고 마지막으로 중요한 일이 남았습니다. 고객 후기 모으기 입니다. 무료선물마다 후기를 남기게 하고 또다른 미션으로 달린 후기에 정성껏 대글 달기 미션을 주어야 합니다.

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이런 후기는 비용을 사용해서라도 많이 모을 수록 판매에 큰 도움이 되는 가장 중요한 요소입니다. 필자는 이를 고객 줄세우기의 법칙이라고 부르고 있습니다. 줄을 선 가게의 줄이 더 길어지는 원리와 같습니다. 그리고 고객의 좋은 평가는 고객이 고객을 불러들이는 효과를 줍니다.

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여러분이 성공하려면 혼자 팔지말고 고객과 함께 팔아야 합니다. 그것이 좋은 후기를 모으는 핵심입니다.