#약자가 ‘반드시 이길 수 있는 성공법칙’이란 무엇인가? 간다마사노리의 약자의 전략 시리즈 - 2

간다마사노리의 약자의 전략 시리즈 - 2

약자가 ‘반드시 이길 수 있는 성공법칙’이란 무엇인가?


제가 마케터로 신기한마케팅을 창시하고 거듭난데는 간다마사노리 선생님의 저서가 큰 역활을 했습니다. 하여 일비연, 일인기업비즈니스연합회 회원님들을 위해서 간다마사노리 선생의 약자가 ‘반드시 이길 수 있는 성공법칙’이란 무엇인가?에 대해서 풀어보고 나누어 드리고 합니다.

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신기한마케팅에는 '더 나음' 이란 법칙이 숨어 있습니다. 

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고객 입장에서 그 정도 비용으로는 도저히 이해가 안되는 고 퀄리티의 서비스를 제공할 수 있게 개발한 것이 신기한마케팅 퍼스널브랜링 대행과 신기한마케팅 코칭법입니다. 

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약자의 전략 중에서 부분적으로 발췌하여 시리즈로 풀어보는 약자의 전략 시리즈편을 통해서 여러분도 여러분만의 영감을 얻기를 바랍니다. 그리고 약자에서 강자가되는 과정을 직접 체험해 보시면 좋겠습니다.

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접근전과 게릴라전


‘약자의 전략’ 원칙은 ‘접근전’ 이며 ‘지지 않는 싸움을 하는 것’이다. 강력한 라이벌이 없는 상품과 지역을 우선 골라낸 후 영업 전략을 짜고 특화시키는 것이다.

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손정의 씨가 말하는 ‘한 점 집중 돌파형’ 방식은 여러가지를 동시에 진행 후 그 중 한가지를 찾고 한가지에 집중하는 방식입니다. 약자가 살아남는 방법은 작은 성공을 조금씩 쌓아가는 게릴라전 밖에 없습니다. 

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작은성공블록을 조금씩 쌓아가는 것이 바로 여러분이 지금 당장 해야 할 일입니다. 약자는 이것저것을 해서는 안됩니다. 

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작은 성공블록을 쌓은것이 지금 당장에 여러분이 해야 할 첫번째 과제입니다. 이것 저것 손대다보면 정체성에도 혼란이 오지만 결국 지쳐서 모두 포기하게 되는 경우가 많기에 상품도 한가지로 특화하고, 지역도 너무 광범위 하지 않도록 한정하고 축소하고 고객도 특정하고 함축해 주어야 합니다.

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우리모두가 강사이고 마케터이고 컨설턴트라고 가정해 보겠습니다. 

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우리는 1인기업이고 약자입니다. 

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대기업도 있고 유명한 대형 컨설팅 회사도 있고, 유명한 강사들도 많이 있는 강자들의 경쟁 시장에서 살아남는 방법은 게릴라 전에 익숙해져야 한다는 점입니다. 

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게릴라전의 사전적 의미는 적이 점령 ·지배하고 있는 지역에서 정규군이 아닌 주민 등이 주력을 이룬 집단이 일반적으로 열세한 장비를 가지고 기습 ·습격 등을 감행하는 전투형태 또는 전쟁형태를 의미합니다.

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우리는 게릴라 이기에 특정한 고객 속으로 더 깊이 파고들어 갈 수 있다는 장점이 있습니다. 또한 세밀하게 1:1로 접근하고 고객과의 깊이를 더할 수 있는 무기도 가지고 있습니다.

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강자들이 대규모지역을 광고와 홍보로 무차별 폭격을 가하지만 그들은 고객과 일대일로 교감 하기는 어렵습니다. 그러나 1인기업인 우리는 우리의 주요고객들과 모두 1:1 소통이 가능 합니다. 

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우선 나의 정체성을 가장 잘 표현할 수 있고 강자가 따라하지 못할 나만의 특환된 상품 한가지를 만들어야 합니다.

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제가 최근에 만든 상품은 두가지 입니다. 그런데 서비스 내용은 거의 동일 하지만 다른점은 대신 해주는 것과 직접 배워서는 하는 것 등 두가지로 나누어 집니다.

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1) 퍼스널브랜딩 대행 서비스

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시간이 없고 배워서 하기에는 시간이 촉박한 분들을 위한 상품으로 3개월이란 초단기간에 퍼스널브랜딩을 이루는 서비스상품으로 블로그관리대행, 언론홍보대행, 홈페이지검색엔진최적화대행, 전자책출판대행 등이 주요내용입니다. 

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뒷부분에도 나오지만 언론홍보와 전자책 저서출판은 퍼스널브랜딩의 가장 중요한 요소로 단기간에 나를 전문가로 만들 수 있는 특화 된 방법입니다.

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2) 퍼스널브랜딩 코칭프로그램

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전략기획구축, 퍼스널브랜딩, 콘텐츠기획구축,플랫폼기획구축, 입소문 트래픽시스템구축 등 5가지에 대해 실전과정을 통해 코칭을 받으면서 직접 실행할 수 있도록 돕는 과정입니다.

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두번째는 나의 활동반경을 검토하고 내가 더 활발하게 시간을 잘 활용하며 활동할 수 있는 지역을 선택해 보시기 바랍니다.

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저는 무료세미나를 통한 고객 발굴 방법을 사용하고 있습니다. 이것외에도 다양한 방법이 있지만 제가 처한 환경에서 가장 적은 시간과 노력으로도 어느정도 원하는 목적을 이룰 수 있기에 선택한 방법입니다.

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저는 개인적인 시간, 가족들과 함께 보내는 시간이 더 소중하기에 일하는 시간을 많이 줄이고 살아가는 사람입니다. 더 적극적으로 더 많은 일을하면 더 큰돈을 벌 수는 있겠지만 저의 삶의 목적이나 목표 등에 맞게 살아가는 것이 제가 누릴 수 있는 작은 행복이기 때문입니다.

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강사이든 컨설턴트이든 처음부터 너무 광범위한 지역이나 광범위한 대상이 아닌 내가 가장 활동을 많이하는 활동지역에서 작게 그리고 조금씩 늘려 나가는 방법을 사용하면서 실력을 키워 보시길 권해 드립니다.

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논현동사업자들을 위한 마케팅 공부방 - 역삼동사업자들을 위한 마케팅 공부방.... 이런식으로 동단위 모임을 시작으로 동의 숫자를 늘려나가면서 강남구 사업자들을 위한 마케팅 공부방으로 점차 늘려 나가는 방법입니다.

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지역도 작은 단위로 한정되어있고 대상도 지역으로 작게 나누어져 있습니다. 그런데 이런 작은 블럭이 성공하면 여러분에게는 경험의 지혜가 늘어나며, 실적 즉 여러분이 여러분의 가망고객들에게 보여 줄 결과물들이 생겨나기 시작 합니다. 

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이런 결과물이 눈에 보이도록 가시화되려면 사진도 남기고, 영상도 남기고, 리뷰도 남기고, 강의 교재도 남기고, 모인 강의 교재로 책을 만들고 언론보도를 통해 신문지상에도 자주 등장하며, 1인미디어로 소통하면서 증거물(여러분을 전문가로 증명해 줄 근거)이 생겨나게 됩니다. 

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이런 결과물들을 쌓아가는 것이 바로 성공의 작은 블록을 쌓는 비결입니다. 세상의 모든 일은 하루아침에 이루어진것은 없습니다. 이런 노력들이 모이고 쌓여서 이루어진 결과물들입니다.

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조급한 마음을 가진 사람은 결코 성장하거나 성공할 수 없습니다. 

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전략 없는 노력은 헛고생이다.


누구라도 간단히 돈을 벌 수 있는 상품이 아니라 손이 많이 가는 상품, 소량 생산품, 중고 제품, 지방 소도시, 대도시라도 국한된 지역 등을 택하는 전략이 약자의 전략입니다. 

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약자는 조직을 크게 키우지 않습니다. 상품도 지역도 고객층도 특화시켜 1:1 접근 전, 즉 게릴라 국지전을 펼치는 것이 약자의 전략입니다.

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"같은 질문을 100번 들어도 언제나 친절과 성실로 알려 주겠습니다." 제가 코칭을 하면서 가진 마음입니다. 이런 캐치프레이즈가 중요합니다. 상대방은 80%에 해당하는 초보 시장에 속한 사람입니다. 하루아침에 모두 깨닫고 스스로 잘 할 수 있는 사람은 거의 없습니다. 

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묻는 것에 부담을 주거나 불편을 주지 않겠습니다. 언제든 얼마든지 물어보아도 늘 자세히 알려 드리겠습니다. 이런것이 약자는 할 수 있지만 강자는 할 수 없는 방법입니다.

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전략이 없는 노력은 모두 헛수고 일 수 밖에 없습니다. 남들과 다른 것을 한다는 간단한 원리원칙을 세워 보세요. 조금 더 불편한일 조금 더 하기 귀찮은 일 조금더 시간을 사용해야 하는 일이 당신을 당신이 고객과 더 가깝게 이어줄 끈 입니다. 벤처로 성공한 기업가들은 예외없이 ‘약자의 전략’을 사용했습니다.


‘~사’(전문 자격 취득자) 자가 붙는 직업은 이렇게 하면 성공 한다.


‘약자의 전략’중에 상기에서 말씀드린 국지전인 게릴라전과 함께 ‘접근전’이 있습니다. 

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강자가 매스컴 등을 통하여 광범위하게 투하하는 식이라면 상대방에게 직접 1:1로 개별적으로 대응하는 방식이 접근전입니다. 

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직접 만나고, 엽서와 편지를 쓰고, 콘텐츠를 제작하고, 블로그를 작성하고 동영상을 만들고 일인미디어를 활용하면 구독자를 늘려 나가는 방법입니다.

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자격증으로 그나마 밥을 먹고 사는 건 의사와 변호사 정도일 것입니다. 그들도 이미 과당 경쟁시대에 돌입했고, 자격증 취득을 위한 곳들은 ‘자격증만 따면 성공 한다.’고 선전하지만 현실과는 거리가 너무 멀다는 것을 알아야 합니다.

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‘~사’자 직업의 자격취득 시 경영과 영업 수법은 가르쳐주지 않습니다. 뿐만 아니라 ‘~사’자 직업인들은 ‘자격증’만으로 허세를 부리지만 머리를 숙일 줄 모르고, 전략 공부도 하지 않는다면 모두 어려움에 처할 수 있다는것을 알아야 합니다.

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정말 요즘에는 박사들이 넘처나는 세상입니다. 그런데 박사들에게 실전마케팅을 가르쳐주거나 돈 버는 방법을 알려 주는 곳은 없습니다. 학교에서도 박사 취득과정에서도 자기경영, 기업경영에 대해서 실전을 알려주지는 않습니다. 

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그래 우리 모두는 겸손해야하며 죽는 날까지 배우고 공부해야 합니다. 예전에는 박사님들은 대학교수님이나 연구분야 등으로 정말 안정적이며 존경을 받는 대상이었지만 점점 비대면화되는 교육환경 속에서 수많은 박사들이 시간강사로 열악한 환경에 일하고 있는 현실입니다.

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저는 강의 중 당신의 위치를 바꾸는 것이 성공의 비결입니다. 라고 늘 강조해서 말씀 드리고 있습니다. 박사들도 그리고 ~ 사자 집업을 가진 모든 분들은 이제 자신을 스스로 브랜딩화하는 퍼스널브랜딩을 배우고 스스로를 브랜드로 키워야 합니다. 

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그것이 오프라인에서 온라인으로 다시 디지털세상에서 메타버스 세상으로 위치를 바꾸는 출발점입니다. 

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접근전 시 스토리텔링은 가장 강력한 무기가 될 수 있습니다. 특히 공감할 수 있는 교집합이 있는 사람들을 대상으로 해야 합니다. 

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접근전 시 나의 실패담과 옥탑방 경험, 상장사 신입1등이 된 절실하고 절박했던 노력 등 마케터로 거듭나는 과정을 공감해 줄 사람들을 대상으로 접근전을 펼쳤고 이들로부터 좋은 반응을 얻어 큰 수익을 올린 경험이 있습니다.

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이 때 사용했던 방법은 손편지와 손엽서 보내기였는데 정성껏 한명 한명을 대상으로 작성 했고 그들에게 필요한 정보를 담아서 보내면서 많은 이들이 저를 만나고 싶어 했고 그들은 감사하게도 제가 보낸 편지를 모두 모아서 철까지 해놓은 분들도 다수 있었습니다.


접근전에서는 DM 보다는 손수 쓴 엽서, 뉴스레터보다는 편지가 좋습니다. 대표의 손 엽서, 이런 방법은 결코 대형업체들이 흉내낼 수 없는 방법 입니다. 약자들은 최대한 고객에게 가까이 다가가야 합니다. 단기간 안에 매출이 늘진 않지만 약3개월부터 효과가 드러나며 6개월이 경과 하면서 가속도가 붙기 시작합니다. 다소 시간이 걸리기는 해도 100% 확실하게 결실을 맺는 전법입니다. 

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이메일을 보내는 것도 문자를 보내는 것도 편지와 엽서를 보내는 것도 모두 대상을 특정하고 공통분모를 만들고 공감과 공명할 수 있는 교집합을 만들어 줄 스토리를 담아 주어야 합니다. 그것이 접근전에서 승리할 수 있는 핵심 요소입니다.


블로그를 정보성 칼럼으로 발행하고 그것이 모이면 전자책(소책자)로 만들어 무료로 배포해 보세요.


블로그를 정확한 목적과 목표없이 관리해서는 안됩니다. 대상을 명확히하고 서로이웃을 늘려 나가야 하며, 내용도 이들에 꼭 필요한, 그들이 원하는 전문적인 내용을 담은 칼럼 형태로 발행해야 합니다. 

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개인의 재능(능력, 기능, 지식, 지혜)을 판매하는 파는 ‘~사’자 직업과 컨설턴트 업종 사람들에게는 꼭 추천하고 싶은 것이 바로 바이블마케팅 입니다.

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이것이 인생의 증거가 되고 또 비즈니스로 연결되기 때문인데요. 바이블마케팅을 통한 전자책은 정말 훌륭한 퍼스널브랜딩 도구입니다. 전문적인 정보 외에도 블로그의 일상을 통해서 전문가의 삶을 드려다보고 공감할 수 있는 이야기를 접하게 만드는 것 또한 중요합니다. 

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또한 모든 자영업에 안성 맞춤인 방법입니다. ‘~사’자 직업인으로서 일상을 적나라하게 적는 사람은 많지 않기 때문에 삶을 나누는 블로그는 큰 영향력을 발휘할 수 있습니다.

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[회사를 만드는 방법]등 기초적인 것이 많지만 회사의 지명도를 높이고 브랜드화 하는 데는 저서 출판이 최고의 무기가 될 수 있습니다. 성공한 자신의 경험담을 살려 ‘~사’자 직업을 가지려는 사람들을 대상으로 스쿨을 운영하면서 회원제로, 세미나를 열고 교재를 판매하는 방법을 구체적으로 기획하고 실행해 보기 바랍니다.


자신을 파는 ‘자기 폭로형 명함’ 


아날로그 접근 전에서 중요한 역할을 하는 것은 ‘명함’입니다. 전단지와 팜플렛은 휴지통으로 들어가지만, 명함은 상대방이 보관하는 중요한 연결고리가 되기 때문인데요.

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무엇인가 강한 인상을 줄 방법을 찾기 위해 고심해야합니다.

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자기 폭로형이란 출신지, 초등학교부터의 학력, 직장 경력, 취지, 참가 단체와 실적 등을 빼곡하게 넣었다. 이것만으로도 상당한 정보량이지만, 뒷면에는 나의 이력과 강연·연구 테마와 앞으로의 꿈과 목표를 한가득 적는 것을 의미합니다. 

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그이유는 세상 사람들은 학연, 지연, 혈연 등 연결고리를 짓기를 좋아하기에 나와 공통분모를 만들 수 있는 사람들을 만나기 위한 방법입니다.

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명함을 교환한 사람과의 공통 화제가 그 자리에서 생기며 자연스럽게 대화가 탄력을 받게 됩니다. 내가 적나라하게 내 소개를 다 하니까 상대방도 자신의 이야기를 하기 시작하게 됩니다. 명함이 교류의 끈을 제공해 준 것입니다. 특히 ‘~사’자와 컨설턴트 계열은 자신을 팔아야 하는 직업입니다. 

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하지만 자신을 남들에게 알리는 것은 쉽지 않은 일입니다. 일의 내용도 일반인에게 잘 알려져 있지 않고, 또 알 때까지는 시간이 걸립니다. 이럴 때 자신에 대한 이해를 도와주는 것이 ‘자기 폭로형 명함’입니다.

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그런데 이것을 동영상으로 만들거나 카드뉴스형태로 만들어서 사용해도 됩니다. 요즘은 전자명함을 통해서 큐알코드만 찍으면 모두 보여줄수도 있습니다. 

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그런데 필자는 아날로그방식 즉 강자들은 사용하지 않는 구닥다리 방법을 사용하라고 권해 드리고 싶습니다. 어딘가 사람냄새가 나는.. 그리고 나를 소중하게 여기는 손편지 정감있는 엽서 등이 사람의 마음을 움직일 수 있습니다.

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그리고 전자책을 꼭 출판하라고 권해드리고 싶습니다. 한 10권정도 출판해 보시기 바랍니다. 그리고 출판 시마다 다수의 뉴스기사를 노출 해 보시기 바랍니다. 그것이 여러분이 전문가라는 근거이고 여러분을 빛나게 해줄 결과물입니다.