#영업의 첫 걸음, 리드 생성이란 무엇일까요?

 

​영업의 첫 걸음, 리드 생성이란 무엇일까요?

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리드 생성은 수많은 기업을 탓겟으로 삼고 우리의 고객으로 만들 수 있습니다. 오늘 알려 드리는 내용은 여러분이 새로운 고객을 창출하고 영업을 통해 수많은 고객을 만들고 매출을 극대화 할 수 있는 체계적인 단계를 배우게 되는 중요한 내용입니다.

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따라서 본문 내용을 꼭 이해가 될 때까지 읽고 궁금한 점은 필자에에 문의 주시기 바랍니다. 여러분이 오늘 알려 드리는 리드생성과 육성, 상담 단계를 알게되면 여러분도 영업왕이 되실 수 있습니다. 

 

온라인 마케팅에 대해서 잘못 된 편견을 가진 분들은 리드 생성에 대해서 질보다 양이 더 중요하다고만 생각합니다. 

 

그러나 고객을 특정하고 고객을 한정하고 고객의 문제나 고민에 귀를 기울이고 해법을 제시하는 일대일 맞춤형 솔루션이 더 중요하다는 사실을 알아야 합니다.

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영업의 첫 걸음이 되는 리드 생성이란 무엇일까요? 

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리드 생성은 마케팅 또는 영업 분야에서 자주 듣는 용어입니다. 새로운 리드 (잠재 고객)을 발굴하고 늘려가는 것을 목표로 합니다. 

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전통적인 용어로 「신규 개척」 과 비슷한 의미, 즉 리드를 획득하기 위한 모든 활동이라고 생각해도 좋습니다. 

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전통적인 방법은 전화로 하는 TM과 우편으로 하던 DM 등도 그렇지만, 전시회와 박람회에 출전하여 방문객의 속성과 니즈 같은 개인 정보를 수집하는 등 예전의 리드 생성 방법입니다. 

 

10년 전만 하더라도 이 리드 생성은 영업 담당자의 일이었습니다. 리스트를 바탕으로 잠재 고객이 될 수 있는 기업에 전화를 걸어 방문 약속을 잡습니다. 혹은, 외주업체를 고용하여 DM을 발송하기도 합니다.  영업 담당자들이 실력을 발휘하고 상담을 적합하게 추진하여 사업 협상을 마무리해 가는 프로세스입니다.

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주도 대면 위주의 영업 방식이었습니다. 이 방식이 나쁘다는 것은 절대 아닙니다. 이방식도 어떻게 활용하는가에 따라서 매우 효과적인 리드를 생성하고 육성하고 상담 등 계약과 연결 할 수 있습니다.

 

리드를 생성하고 리드를 육성하면서 상담으로 연결하는 프로세스에 대해서 잘 이해하고 실전에서도 잘 활용 할 수 있어야 합니다. 

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리드 생성은 리드 육성과 어떻게 다를까?

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혼동되는 일이 종종 있지만 리드 생성과 리드 육성은 분리되어 있습니다. 앞서 언급하였듯이 리드 생성은 영업 프로세스의 첫 시작이며 리드 육성은 그 다음으로 넘어가는 단계입니다. 

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필자의 모든 글이나 강의 내용을 보면 단계가 있고 순서가 있는 것을 알 수 있게 됩니다. 세상의 모든일은 저절로 이루어지는 것은 아무것도 없습니다.

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특히 마케팅에서 고객의 신뢰를 얻고 계약까지 이루어지려면 고객심리에 대한 변화와 필요, 원합, 내면적인 욕구를 끌어내는 단계가 필요합니다.

 

활동 내용을 비교해 보아도 리드 생성은 잠재 고객을 획득하기 위해 다양한 방법을 활용하는 것으로 리드 육성은 이렇게 얻은 리드의 흥미와 관심에 따라 구매 의욕을 증가시키며 상담으로 이끄는 활동입니다. 

 

이는 최종적인 목표인 「계약 성사」 에 이르기까지의 과정에서 담당하는 부분이 다릅니다. 

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지난번 글에서 간다마사노리의 P.A.S.O.N.A법칙에 대해서 말씀 드렸는데 아래 6가지의 내용이 리드를 생성하고 리드를 육성하면서 상담으로 연결하는 업무 프로세스의  각 단계라고 이해 하시면 됩니다. 

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1. 문제 Problem

구매자가 직면한 문제 또는 고객이 간절히 원하는 욕구를 명확하게 알려준다.

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2. 친근감 Affinity 

구매자와 같은 아픔 또는 같은 욕구를 갖고 있다는 것을 스토리와 오감을 통해 묘사한다

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3. 해결책 Solution

문제를 해결할 수 있거나 욕구를 실현할 수 있는 방법이 있다는 것을 알린다.

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4. 제안 Offer

구체적인 제안을 한다. 샘플, 모니터, 테스트, 가격, 혜택을 명시한다.

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5. 제한 Narrowing Down 

제안을 받아들이면 문제를 해결할 수 있거나 욕구를 실현할 수 있는 사람이 충족시켜야 하는 조건을 말한다.

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6. 행동 Action 

긴급하게 행동해야 하는 이유를 말하고, 행동을 촉구한다. 

 

리드 생성을 마케팅 부서가 담당하고 

획득한 리드의 정보를 영업 부서에 전달하는 전문 직원이 리드를 발전시켜서 

영업 담당자가 상담하는 등 완전 분업이 가능한 기업이 있는가하면

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리드 생성에서 상담까지 모두 영업 부서가 담당하는 기업도 있습니다. 혹은 더 작은 1인기업의 경우는 경영자가 모든 프로세스를 진행 해야 할 수도 있습니다. 

 

각 체계는 기업마다 다르지만, 그 리드가 어떤 단계에 있고, 다음에 어떤 액션이 필요한지 구조를 명확하게 인식하는 것이 필수입니다.

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리드생성의 역할은 무엇일까요?

여기서 말하는 리드란 자사와 자사 제품・서비스에 흥미와 관심을 갖고 있는 모두를 일컫습니다. 이러한 사람들을 늘리기 위해 그리고 다음 단계인 리드 육성으로 이어가는 것입니다. 이 두 가지가 리드 생성의 역할입니다. 

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효율적으로 리드 획득하기

리드 생성은 영업의 「첫 걸음」 이지만 그렇다고 하여 수치만 늘린다고 좋은 것이 아닙니다. 최종 목적은 「계약 성사」 이며, 좋은 고객으로 지속적으로 이어가는 것입니다. 때문에, 최종 목표를 인식하며 활동하는 것이 중요합니다. 

 

그럼 어떻게 해야 할까요? 

 

좋은 고객의 페르소나를 만들어 보세요

 

자사의 고객으로 어떤 기업이 바람직할까?

어떤 기업이 자사의 매출에 공헌을 해주는 것인가? 

어떤 기업이면 자사 제품에 적합할까?

이러한 이상 고객의 상을 페르소나로 준비해두면 어떤 층을 대상으로 리드 생성을 하면 좋을지 알 수 있습니다. 

 

「고객을 선택한다」 라는 것은 오만하게 들릴지도 모르지만, 좋은 고객에게는 크로스 셀과 업 셀이 상대적으로 훨씬 수월합니다. 계약 성사까지의 프로세스는 물론, 계약 성사 후에도 이런 자원들을 효율적으로 사용할 수 있습니다. 

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필자가 늘 강조하는 나에게 맞는 고객을 특정하라는 의미입니다. 명확하고 구체적으로 특정 할 수록 헛발질을 안하게 됩니다. 

 

리드 관점에서 계획하기

 

다른 업무들처럼, 리드 생성은 제한된 예산, 시간 그리고 인적 자원을 가지고 있습니다. 최적의 결과를 만들기 위해 고객의 시선으로부터 게획하고 실행하는 것이 필수적입니다. 리드를 발견하는 것은 단지 자사의 제품과 서비스를 궁금해하게 만들기 위한 정렬을 함으로써 이루어질 수 없습니다.

 

리드들이 가지고 있는 문제가 무엇일까요?

어떤 사업 이슈들을 가지고 있나요?

어떻게 자사의 제품과 서비스로 그들을 도울 수 있을까요?

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와 같은 페르소나들의 조합으로 이루어진 리드의 관점에서 측정함으로써, 우리는 리드로 반드시 자사의 제품과 서비스에 맞는 “훌륭한 고객” 을 얻을 수 있어야 합니다. 

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어떤문제를 가지고 있는지? 나는 그 문제를 어떻게 도와줄 것인지? 이것이 핵심입니다. 그런데 잘 따라하는 제자들이 있는 반면에 아무리 이야기를 해도 이 부분을 잘 따라하지 못하는 제자들도 있어 너무나 안타까운 마음에 다시 이글을 정리하게 되었습니다.

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여러분의 실력이 자라려면 묻지만 말고 스스로 생각하고 스스로 조사해야 합니다. 여러분의 고객은 도대체 누구입니까? 어려분은 그들을 어떤 방법으로 도와 줄 수 있습니까? 

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이것을 이글을 보는 지금 이순간에 적어 보시기 바랍니다. 이것이 정리가 안되면 다음 단계로 나갈 수 없기 때문에 정말 중요한 일입니다. 꼭 아래 댓글로 적어 주세요. 그래야 제가 여러분에게 조금이나마 도움을 드릴 수 있습니다. 

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그저 잠시 보고 아~ 좋은 글이네요. 하고 그냥 넘어가는 사람은 평생 그 자리에 머물 수 밖에 없습니다. 여러분이 다음단계로 빌드업을 하려면 필자가 주는 숙제에 꼭 답을 하셔야 합니다. 

 

시기를 놓치지 말아야 합니다.

 

타이밍보다 중요한 것은 없습니다. 메일 문의와 자료 다운로드 등 리드 쪽의 액션에 대해 적절한 타이밍과 적합한 시간에 팔로업을 해야 합니다. 단, 어떤 타이밍이 최선인지는 내용에 따라 다르기 때문에 개별 상황에 따라 결정해야 합니다. 

 

만약 타이밍을 놓치게 되면 어떤 상황에서도 경쟁사에 밀리게 될 가능성이 높아지기 때문에 주의할 필요가 있습니다. 세상의 모든일은 시와 때가 있습니다. 이것을 놓치면 큰 낭패를 보게 되는 경우도 많이 있으며, 시와 때를 모르면 자원만 낭비하고 패가 망신 할 수도 있습니다.

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이처럼 시와 때, 그리고 적절한 타이밍은 정말 중요한 일입니다. 또한 지금 이순간 오늘 즉시 해야할 중요한 일이 있습니다. 시와때에 맞게 해야 할일을 해나가는 것이 바로 전략입니다.

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전략을 거창하게 생각하지 마세요. 그냥 정해진 우선순위에 따라 순서대로 핵심역량을 집중하면서 해야 할 일을 매일 한결같이 해나가는 것이 전략입니다.

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필자는 강의시나 코칭 시 시간의 주인이 되라는 말을 자주 합니다. 또한 일일 일정표와 주간일정표 그리고 10년 후의 모습을 미리 그리고 준비하는 삶, 목적과 목표가 이끄는 싦을 살며, 끌어 당김의 법칙을 실천하라고 알려 드리고 있습니다.

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여러분은 오늘 이순간 당장에 해야 할일이라도 댓글로 적어 보시기 바랍니다.

 

리드 육성과의 연계

자사의 제품・서비스에 흥미를 갖고 있는 기업, 구매 담당자 중 일부는 다양한 방법으로 자사와 접점을 갖고 있습니다. 

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접점에 대해서는 키워드라고 말씀 드린곳이 기억 나시나요?

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전화 혹은 메일을 통한 문의, 자료 다운로드, 전시회 방문, 오피셜 사이트와 캠페인 사이트, 제품 및 서비스 사이트의 열람. 이러한 채널에서 얻은 리드 정보를 다음 프로세스인 리드 육성에 전달하는 것이 리드 생성의 역할입니다. 

 

단, 리드 생성과 리드 육성의 경계를 어디에 나눌지는 기업마다 다릅니다. 채널마다 구분이 다른 경우가 있습니다. 그러나, 경계선을 명확하게 해 두는 것이 중요한 작업입니다. 

 

이 두 가지의 작업 영역이 중복되면 리드에 취하는 액션이 중복되거나 공백이 생겨 적절한 팔로업이 불가능해지며 리드를 놓치게 될 것입니다. 

 

또한, 계약 종결까지의 프로세스에 일관성이 없다면 각 단계의 담당자도 충분히 사전에 의견을 협의할 필요가 있습니다. 

 

리드 생성의 구체적 방법

인터넷의 보급, 디지털 툴의 발달은 리드 생성 방법에도 변화를 일으켰습니다. 반면, 전통적인 방법들이 여전히 활용되기도 합니다. 

 

이러한 방법은 주로 온라인에서 행해지는 것과 오프라인에서 수행되는 것으로 구분할 수 있지만 각각 「고객유치」, 「콘텐츠」, 「랜딩 페이지」 와 같이 기능과 역할에 차이가 있습니다. 이러한 점도 포함하여 각각의 특징을 알아보겠습니다. 

 

온라인에서의 리드 생성

온라인에서의 이점은 리드의 액션이 정량화되어 측정에 있어 마케팅 자동화 시스템 등의 디지털 툴로 분석하기 쉽다는 것입니다. 

 

온라인으로 고객을 유치하는 방법에는 어떤 것들이 있을까요? 

 

자사 홈페이지 - SEO [고객유치]

 

SEO는 네이버, Google과 같은 검색 엔진의 검색 결과에 상위 노출을 목표로 하는 방법으로 공식 사이트와 자사 미디어, 제품과 서비스 사이트 등에 전개하는 것입니다. 

 

검색 결과 두 번째 페이지보다 첫 페이지, 더 나아가 상위에 리스트업 되는 것이 물론 좋지만, Google의 검색 알고리즘은 불규칙하게 업데이트 되고 그와 관련된 요소들도 공개하지 않고 있습니다. 패널티를 받는 요소들도 있기 때문에 조심해야 합니다. 

 

인터넷 광고 [고객유치]

 

리스팅 광고와 배너 광고와 같은 온라인 광고는 광고를 보게 될 상대방을 세분화하여 타겟팅 할 수 있다는 것이 가장 큰 장점입니다. 자사 제품과 서비스에 흥미가 있을 것 같은 사용자를 대상으로 진행하여 효율성을 높입니다. 

 

또한, 많은 광고가 클릭 과금형(CPC)인 점도 예산을 효율적으로 사용한다는 점에서 유리합니다. 그런데 광고 시 광고비를 적게 사용하고도 큰 효과를 낼 수 있는 광고시스템이 많이 있으니 나에게 맞는 마케팅믹스가 중요합니다.

 

SNS [고객유치]

 

라인, 페이스북, 인스타그램, 트위터, 밴드, 카카오, 링크드인, 유튜브, 틱톡, 블로그, 카페 등의 SNS는 현재의 기업에게도 필요한 툴입니다. 기본적으로 자사 미디어에서 정보를 발송하는 링크와 결합하여 사용되지만 때때로 폭발적인 확산력을 발휘하기도 합니다. 

 

계정 가입자 수로 보다, 사용자 연력층과 성별에 따른 SNS활용법이 더 중요합니다. 각 특성에 맞는 다수 사용자가 무엇을 사용하고 있는지 특징을 잘 살펴서 구매 결정권자에게 접근해야 합니다.

 

화이트 페이퍼 / eBook [콘텐츠]

 

유익한 정보를 포함한 화이트 페이퍼 (eBook)도 리드 생성 방법으로 유용합니다. 제대로 만들면 리드의 이익으로 이어지는 것은 물론 자사 브랜드 이미지를 높이고 호감을 주기도 합니다. 

 

물론, 내용에 따라서는 독창성을 갖는 것이 중요합니다. 화이트페이퍼 하면 생소한 분들이 많은데 백서라고도 하며 안내서, 사용설명서, 회사소개서, 제품소개서 등이 모두 포함 됩니다. 

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여기에 더하면 노하우를 담은 전자책도 여기에 포함 되는데 '바이블마케팅'이라고하여 소책자 마케팅은 정말 중요한 마케팅 기법으로 고객이 스스로 찾아오게 만드는 신뢰도를 높이는 최고의 콘텐츠 마케팅 기법입니다.  

 

동영상 [콘텐츠]

 

동영상의 파급력과 정보의 양은 이미지 및 텍스트와는 비교할 수 없습니다. 방식에 따라 제작 비용을 절약하는 것도 가능하며 그에 따라 TV 광고를 통해 큰 반향을 일으킬 수 있습니다. 

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전달 대상의 속성을 세분화하여 설정할 수 있는 Youtube의 True View, 분석에 있어 강점을 발휘하는 Wistia 등 각 전송 서비스의 특징을 잘 활용하면, 꽤 강력한 소구점을 만들 수 있습니다. 

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숏폼이 대세이니 브랜디드콘텐츠를 만들어 숏폼을 통해 랜딩페이지로 유입 후 메인홈피로 유도하는 것도 좋은 방법입니다.

 

자사 미디어 [랜딩 페이지・콘텐츠]

 

자사 미디어는 자사 제품에 맞는 고객의 페르소나를 만들어 유익한 정보를 발송합니다. 유도한 사용자의 랜딩 페이지가 되기 때문에, 리드 그룹의 기대에 어긋나지 않는 콘텐츠를 게재하는 것이 중요합니다. 

 

이는 결국 자사 및 자사 제품과 서비스에 흥미를 가지게 될 반복적으로 유도된 사용자들 및 팬들의 수를 증가시킬 것입니다. 

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접점키워드 - 공통분모 - 교집합 등이 콘텐트에 자연스럽게 녹아 있어야 랜딩페이지를 통한 도달률을 높일 수 있습니다. 

 

오프라인으로 고객을 유치하는 방법에는 어떤 것들이 있을까요? 

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다음으로는 오프라인에서 이루어지는 리드 생성 방법에 대해 알아보겠습니다. 온라인 방법과 연계하여 보다 큰 효과를 기대할 수 있습니다. 

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핵심은 온라인과의 연결입니다. 상호 시너지 효과를 극대화 할 수 있도록 융복합하는 것이 핵심이 되어야 합니다.

 

DM / TM 전화 약속 [고객유치・콘텐츠]

 

DM과 전화 약속은 오래 된 방법이지만 지금도 리드 생성의 방법으로 쓰이고 있습니다. 단, 두 방법 모두 「리스트의 질」 이 큰 문제입니다. 과거의 비즈니스에서는 「1건이라도 많은 전화를 걸고 DM을 보낸다」 라는 것이 중요하다고 여기기도 했지만 그것은 시간과 노력, 비용을 무의미하게 소모하는 것입니다. 양보다 질을 높여 1건이라도 효율을 높이는 것이 보다 효율적입니다. 

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따라서 양질의 고객 DB를 구축하는 능력이 필수적입니다. 

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접점키워드-공통분모만들기-교집합만들기 - 콘텐츠 - 고객DB 추출 밀 수집 - 이메일, 문자 등 대량 배포 자동화 시스템을 통한 랜딩페이지 전파 -  고객DB구축 순으로 진행 되는 업무프로세스를 잘 활용해야 합니다. 

 

전시회와 박람회에 출전 [고객유치・콘텐츠]

 

전시회와 박람회는 테마가 한정되어 있어, 유망한 리드가 다수 모일 수 있습니다. 그러므로 가능한 많은 명함을 모아 정보를 얻을 수 있다면 잠재 고객의 니즈를 식별할 수 있습니다. 설문에 대한 답을 통해 자세한 정보를 얻는 것도 가능할 것입니다. 

 

세미나 개최 [랜딩 페이지]

 

리드 그룹에서 흥미를 갖고 있는 테마로 열린 유료・무료 세미나는 리드 생성과 리드 육성을 포괄하는 방법입니다. 업계에서 알려진 인물을 강사로 세우면 참가 의욕을 고취시킬 수 있을 것입니다. 

 

참가자에게 이름뿐만 아니라 기업명・부서명・직급 등을 기입하도록 하여 설문조사를 수행한다면 보다 자세한 정보를 수집할 수 있습니다. 세미나의 내용을 녹화하여 웹 사이트에 영상으로 게재하면 보다 유효하게 활용할 수 있습니다. 

 

숫자만이 아니라 질도 중요한 리드 생성

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리드 생성은 영업의 첫 시작 프로세스입니다. 이 단계에서 품질 좋은 리드를 획득하고 원활하게 리드 육성 단계로 넘어간다면 계약 성사율에 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 

 

그러기 위해서는 「오늘 몇 건 전화 약속을 했는지」 등과 같이 숫자에만 좌우되는 것이 아닌 리드의 질에도 신경을 쓰며 효율적인 리드 육성을 수행해 나가는 것이 중요합니다. 한명 한명 나에게 맞는 소중한 고객을 늘려 나가는 전략이 더 중요하는 말입니다.

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