2021. 11. 10. 12:23ㆍ#신기한마케팅
오늘 필자는 여러분에게 돈을 버는 지름길을 알려드리고자 합니다. 많은 분들이 알고 계신 부의 추월차선이란 책이 있습니다.
책의 저자인 엠제이드마코에 대한 소개를 보면 차량 예약 서비스를 제공 하는 ‘Limos.com’ 의 설립자. 30대에 자수성가한 백만장자 사업가이며 발명가라고 합니다.
또한 ‘천천히 부자 되기’ 개념에 반대하는 혁신 전문가이며 작가로서 그는 죽도록 일해서 돈을 벌고, 아끼고, 모으는 것만으로는 절대 젊어서 부자가 될 수 없다고 말합니다.
불과 몇 년 전까지만 해도 그는 청소 일을 하며 근근이 어머니를 부양했고, 허황된 꿈을 좇는다며 주변의 손가락질을 받았던 사람입니다.
그런데 그는 부자가 되는 특별한 공식 즉, 추월차선 법칙을 발견했고, 단시 간 내에 수백억대의 자산가가 되었고 아름다운 애리조나 주 피닉스에 살면 서 자동차, 여행, 미식, 글쓰기, 피트니스, 람보르기니 동호회 활동 등 경제 적 자유를 열정적으로 즐기며 살고 있다고 합니다.
그가 말하는 부의 추월차선과 관련 된 일은 임대시스템, 컴퓨터ㆍ소프트웨어 시스템, 콘텐츠 시스템, 유통시스템, 인적 자원 시스템이라고 말합니다.
필자는 엠제이드마코의 소개 글을 보고 눈에 들어온 키워드들이 있습니다.
설립자
사업가
발명가
혁신 전문가
작가
자산가
꿈을 좇는 자
특별한 공식
추월차선 법칙
단시간
경제적 자유
열정
즐기며 살고 있다
시스템
필자는 엠제이드마코의 소개 글에서 발견한 키워드 중에서 책의 제목인 부의추월차선, 특별한 공식에 대한 한 가지 키워드를 함축하자면 시스템을 만드는 것이라고 생각 합니다.
내가 직접적으로 일을 하지 않아도 시간을 사용하지 않아도 자산이 증가하 고 돈이 돈을 벌어주는 원리는 시스템을 만드는 사람인가? 혹은 아닌가? 로 나누어 볼 수 있습니다.
경기가 나빠도, 경기가 좋아도 판매를 잘하는 사람들에게는 그들만이 가지고 있는 특별한 공식이 있습니다.
1. 사업성공을 위한 7가지 기본공식
1) 타인 의존도가 없어야 한다.
사업에는 타인 의존도가 없어야 합니다. 사업을 시작하는 것도, 진행하는 것 도 정리하는 것도 내가 통제 할 수 있어야 합니다.
타인 의존도가 높으면 내가 하고 싶은 방향으로 진행 할 수 없으며, 내 의지 와 상관없이 멈출 수도 있으며 통제를 할 수 없기에 내 의지와는 전혀 다른 방향으로 사업이 전개 될 수도 있기 때문입니다.
창업을 준비하시는 분도, 기존에 사업을 진행 하고 계신분도 모두 점검해야 할 것은 내가 진행하는 사업은 타인 의존도를 점검해 보시기 바랍니다.
타인 의존도와 협업은 다른 것입니다. 내가 전진하거나 멈추거나 후퇴하거나 끝을 내고자 할 때 타인으로 인한 아무런 제약이 없어야 한다는 의미입니다.
2) 사업성(수익구조)이 있어야 한다.
사업성이란 바로 수익을 실현 할 수 있는 시장성이 있는지? 혹은 없는지에 대한 부분입니다.
여러분은 사업에 대한 기획과 전략을 수립할 때 수익구간을 언제부터 할 것인지 정해야 합니다. 또한 어떤 수익이 얼마나 생길지에 대한 부분도 점검해 보아야 합니다.
그런데 여러분의 사업이 성장 하지 못하는 원인은 무료구간과 수익구간에 대한 전략이 없기 때문입니다.
처음부터 판매만을 목적으로 하면 안 됩니다. 여러분을 고객이 인지하고, 호감을 가지도록 해야 합니다.
사업을 하는 이유는 매출을 올리고 수익을 얻기 위함입니다. 수익이 없는 사업은 즉시 멈추고 수익성이 있는 구조로 개선을 해야 합니다.
따라서 여러분이 개선해야 할 부분은 여러분의 사업 구조에 맞는 구간을 설정하고 여러분이 원하는 고객이 어느 정도 모이면 되는지 수익으로 전환 시킬 구간을 설정하고 수익구조로 개선해야 합니다.
3) 시스템을 구축해야 한다.
내 시간을 사용 되지 않아도 사업 진행에 아무런 문제가 없도록 만들려면 시스템이 구축 되어야 합니다.
1인 기업의 경우를 예로 들어보면 디지털 상품을 만드는 일입니다. 비디오 상품, 전자책, 종이책, 오디오 상품이 바로 그것입니다. 내가 잠을 자고 있어도 돈이 들어오는 시스템을 만드는 것입니다.
기업의 경우는 모든 구성원들이 각자의 역할을 수행하는 시스템이 만들어져 야 합니다.
자산가의 경우는 자산이 돈을 벌어주는 구조이기에 시스템이라고 할 수 있습니다.
4) 사람을 모으는 능력을 갖추자
사람을 무조건 많이 모으는 기업은 사업을 성장 시키고 성공 시킬 수 있습니다.
불특정 다수의 불편을 해소할 수 있는 사업 아이템이라면 대상의 범위가 매우 클 수 있지만 그 만큼 사람을 모으는 비용에 대한 지출 또한 클 수 있습니다.
그런데 1인 기업, 중소기업의 경우는 공통 된 문제점을 가진 사람들만 모으고 타겟만 집중 공략해야 성공 할 수 있습니다.
그래서 필자가 늘 강조하는 것처럼 여러분은 여러분의 고객이 누구인지 특정해야 합니다.
사람을 모으는 것은 좋은 콘텐츠와 좋은 기술 서비스입니다. 이 부분에 대해서는 아래에서 더욱 자세히 알려 드리겠습니다.
5) 고객의 필요와 원함
여러분이 준비해야 할 상품과 서비스는 문제해결책입니다. 여러분의 특정 고객이 필요로 하는 것, 원하는 것을 만들어야 합니다.
여러분이 고객의 문제와 고민을 해결 해 줄 수 있는 능력이 바로 고객의 돈과 바꿀 수 있는 가치입니다.
여러분은 여러분의 고객이 가지고 있는 문제를 해결해 줄 수 있는 능력부터 키워야 합니다.
6) 진입장벽과 출구전략
남들이 쉽게 따라올 수 있는가? 기술, 특허 진입장벽을 높여야 합니다. 또한 이 세상에 영원 한 것이 없기에 다음으로 진화 할 출구전략도 함께 준비 해야 합니다.
7) 규모에 대한 확장성
여러분은 장사꾼이 아닌 사업가입니다. 특히 여러분의 목표는 돈과 시간에서 자유로운 자산가가 되는 것입니다.
그렇다면 어느 정도 규모가 확장 되어도 잘 돌아갈 수 있는 시스템을 갖추어야 합니다.
1인 기업이라고 내가 모든 일을 감당 하는 것은 프리랜서에 지나지 않습니다. 아웃소싱그룹을 늘리고 함께 일할 수 있는 협업 파트너를 늘려야 합니다.
1인 기업을 벋어나 중소기업, 대기업으로 성장하려면 시스템을 받쳐 줄 주요 구성원이 있어야 하는데 1인 기업 운영 시 협업 파트너들과 뜻을 합하면 좋은 공동체를 형성 할 수 있게 됩니다.
2. 사업을 성장시키고 성공하려면 본질을 알아야 합니다.
인지 - 호감 - 질문 - 행동 - 옹호 등 고객의 시선에 맞는 단계를 걸어주는 것이 바로 사업을 성장 시키는 본질입니다.
1) 사람을 모으는 원리를 파악하자
트렌드에서 고객의 필요와 원함을 발견하고 그것을 해결해 줄 수 있는 해답을 사업아이템으로 정하면 여러분도 고객을 특정할 수 있게 됩니다.
사람은 모이는 기본적인 원리는 고객이 얻는 이득이 있어야 합니다. 고객이 이득이라고 느끼는 것은 금전도 있지만 그들의 문제를 해결해 주는 분분이 더 크게 작용합니다. 그것이 고객의 금전과 교환 할 수 있는 여러분의 가치입니다.
여러분이 가장 먼저 준비해야 할 것은 고객이 자신의 문제를 해결하고자 원하는 양질의 콘텐츠와 기술적인 서비스입니다. 이 두 가지는 모두 사람을 모으는 강력한 도구입니다.
사람을 모으는 탁월한 도구인 가치를 무료 서비스로 만들고 제공해 줄 수 있다면 고객을 모으는 일은 어렵지 않습니다.
그런데 여러분은 수익구간을 여러분의 비즈니스 크기에 맞게 정하고 수익성 을 이룰 수 있을 정도의 고객 규모가 되기 전 까지는 영업을 하지 않아야 합니다.
플랫폼을 제공하고 콘텐츠를 올리게 하고 그것으로 사람들을 모으는 방법도 있고, 기술적인 서비스를 무료로 제공하고 사람을 모으는 방법도 있고, 양질 의 콘텐츠를 무료로 제공하고 고객을 모으는 방법도 있습니다.
여러분은 처음에는 영업을 하지 말고 무료 서비스로 사람을 모으는 일에 집중 하셔야 합니다.
2) 성장하지 못하는 이유를 알아야 한다.
여러분은 기초나 기본을 배우고 다지며 전략과 기획 능력을 키우는 필요 시간을 등한 시 한 체 특별한 아이템, 즉시 효과가 나는 아이템만을 찾아 다니면 절대로 성장 할 수 없습니다.
여러분에게는 내실을 다지고 내공을 쌓은 필요 시간이 필요합니다.
* 여러분의 고객에게 특별한 혜택을 줄 수 있는 여러분만의 콘텐츠를 만드는 시간이 필요합니다.
큐레이션하기, 글쓰기, 디자인하기, 영상 만들기, 음원 만들기, 책쓰기 등 기본적인 실력을 키워야 합니다. 그리고 그것을 상품으로 만들어야 합니다.
* 여러분을 브랜드로 만드는 시간이 필요합니다.
여러분이 만약에 지금 당장에 내세울 학력이나 경력이 없어도 염려 할 필요가 없습니다.
여러분은 지금부터 여러분의 신분을 스스로 만들면 됩니다. 작가되기, 기자 되기, 출판사 대표되기, 인터넷신문사 대표되기, 단체장 되기, 신기한마케터 되기 등 여러분을 세상에 인지시키고 여러분이 만든 콘텐츠로 가망고객의 인지와 흥미를 이끌 어 낼 수 있습니다.
* 사업을 하는 사람은 자유로워야 하며 시간의 여유가 많아야 합니다.
여러분의 하루를 둘러보시기 바랍니다. 바쁘기만 하고 열매가 없다면 여러분의 시간을 낭비하는 원인을 찾고 모두 정리해야 합니다.
3) 사업성공을 위해서 무엇을 준비해야 할까
먼저 여러분의 성향을 파악해야 합니다.
* 전략기획가
* 콘텐츠 창작자
* 코딩기술서비스개발자
* 비즈니스연결자
* 전략기획가, 콘텐츠 창작자, 코딩기술서비스개발자
* 전략기획가, 콘텐츠 창작자, 코딩기술서비스개발자, 비즈니스연결자
코딩기술서비스개발자는 투자를 받기에 용이하며 사업을 크게 확장 시킬 가능성이 콘텐츠창작자 보다 유리합니다.
기술로 무료서비스를 만들고 사람을 모으기도 더 유리 합니다. 그런데 개발, 유지, 보수비용이 많이 들기에 처음에는 엔젤투자와 정부지원사업을 통해서 재원을 마련해야하며, 이후 펀딩을 받거나 M&A, 상장 등 성장 계획 함께 수립해야 합니다.
여러분이 스스로의 성향을 모르고 자신의 능력을 벋어나려고 할수록 성장 가능성을 낮아 질 수밖에 없습니다. 나 자신을 아는 것이 가장 중요합니다.
4) 고객을 모으는 방법을 배우고 실행하자
고객을 모으는 가장 쉬운 방법은 여러분의 고객이 모인 곳을 활용 하는 것입니다.
사람을 이미 모은 대형 플랫폼의 커뮤니티와 광고서비스를 이용하는 방법인데, 돈만 있으면 사람을 모을 수는 있지만 충성도는 떨어질 수 밖에 없습니다.
단지 인지와 흥미 단계까지만 가능하기 때문입니다. 여러분의 진성고객이 되려면 질문과 행동 그리고 마지막 옹호단계까지 발전해야 하기 때문입니다.
판매와 직결 된 것이 아닙니다. 광고는 대신 사람을 모아주는 것이지 판매와 직결 된 것이 아닙니다.
광고는 효율적으로 활용해야 합니다. 광고를 통해서 모으고 콘텐츠(기술)로 충성 고객을 만들어야 합니다.
5) 고객이 행동할 수밖에 없는 장치를 만들자
가망고객이 인지하고 흥미를 느껴서 모이면 그 때부터 문제를 해결 하면서 돈을 벌기 시작할 수 있게 됩니다. 문제해결은 여러분의 가치를 창출 한 것이다.
여러분은 모인 사람들의 문제는 무엇인가? 문제를 짚어 낼 수 있는 능력이 있어야 합니다.
단순하게 몇가지 예를 들어보겠습니다. 홍보 영상을 만들고 많은 사람들에게 알리고 싶다. 그런데 어떻게 만드는지 모르겠다. 라는 문제를 가진 고객이라면 그것을 잘 할 수 있도록 알려주는 것입니다.
글을 잘 쓰고 싶가. 그리고 내 이름으로 된 책을 출판하고 싶다. 그런데 어떻게 하는지 쉽고 빠른 방법을 알고 싶다. 라는 문제를 가진 고객에게는 글 쓰는 방법과 책을 출판하는 방법을 알려 주는 것이 문제를 해결 해 주는 방법입니다.
돈을 벌 수 있는 방법을 배우고 싶은 사람에게는 돈 버는 방법을 알려주면 됩니다. 여러분이 모인사람들의 문제를 해결 해 주는 것이 돈을 버는 지름 길이다.
문제 해결책은 여러분이 독창적으로 직접 만들어야 합니다. 그래서 여러분은 큐레이션 하는 능력을 지속적으로 키워 나가야 합니다.
현재는 마케터를 부르는 다른 말이 있는데 그것은 큐레이터입니다. 그 만큼 큐레이션은 중요합니다.
처음에는 남의 도구를 활용할 수도 있지만 어느 정도 되면 내가 직접 해결 해 줄 수 있어야 합니다.
직접 만든 것은 직접 통제가 가능 합니다. 그래서 디지털 상품, 프로그램 서비스 등을 만들어야 합니다. 타인의존도가 높으면 문제해결에 문제가 발생 할 수 있습니다.
상표를 등록하고, 특허를 등록하고 내 브랜드를 만들어야 합니다. 유사한 것이 아닙니다. 다른 사람과는 완전히 다르게 생각하는 것이 있어야 합니다.
그것이 차별화이며, 독창적이고 독특해야 합니다.
여러분은 다름으로 흥미를 주고 항상성을 깨주는 효과적인 요소가 있어야 합니다. 지루한 일상을 깨뜨려야 하는데 항상성이 깨지면 즐거워지고 행복해진다. 점을 꼭 기억하시기 바랍니다.
매일 똑같은 일상에서 벋어나게 만들어야 합니다. 평생 기억에 남을 것을 만들어야 합니다. 더 좋은 것 보다 다름을 찾는 것이 지금 당장에 여러분이 기획해야 할 부분입니다.
가성비를 높여야 합니다. 가격대비 3배 이상의 혜택과 만족을 주어야 합니다.
가격을 무조건 낮추라는 말이 아닙니다. 가격의 가치를 3배 이상으로 주면서 고객을 모으고 여러분의 브랜드(유명한 이름) 가치를 키워야 합니다.
지금당장 남는 것이 없어도 전략적인 판매를 통해서 브랜드(이미지)의 가치를 높이는 것이 가장 중요한 일입니다.
6) 질문은 행동(매출)으로 연결 된다.
인지와 흥미 단계를 잘 연결 했다면 여러분은 질문단계를 잘 준비해야 성공 할 수 있습니다.
여러분은 여러분의 진성 고객이 되어 줄 분들의 다양한 질문세례를 예측하고 답변을 준비하는 등 이에 철저한 대비가 필요합니다.
판매를 잘하려면 질문에 대한 해답을 철저히 준비합니다. 또한 상세페이지에 공을 들여야 합니다.
고객은 처음 자신의 문제를 해결해 줄 전문가와 전문기업을 찾기 위해서 정보를 탐색합니다.
소비자는 신중하며, 의심이 많습니다. 또한 여러분의 상품과서비스가 돈을 주고 교환 할 가치가 있는가? 에 대해서 끝없이 질문하면서 궁금증이 해소 되어야 그 다음 액션으로 이어집니다.
여러분에게는 매뉴얼이 있어야 합니다. 매뉴얼을 완벽하게 숙지하고, 매뉴얼 을 고객이 바로 인식할 수 있도록 메시지로 전달하고 더 나아가 고객을 교육할 수 있어야 합니다.
자기개발을 하고 / 매뉴얼을 숙지하고 / 질문에 답을 해야 합니다. / Q&A를 만들고 / 상세페이지에 특혜(문제 해결법)를 담아야 합니다. - 전문적인 정보를 담아야 합니다. - 전문가(전문기업)가 되어야 합니다.
그리고 왜? 라는 질문에 본인 스스로 완벽하게 답을 할 수 있어야 합니다.
자신조차도, 직원들도 설득하지 못한다면 고객도 외면 할 수밖에 없습니다.
직접 경험 해 본 사람이 왜? 라는 답을 할 수 있는 사람입니다.
여러분에게는 사명이 있어야 사업을 지속할 수 있습니다. 그리고 열정을 유지 할 수 있게 됩니다.
사업을 이어나가는 것은 문제해결력이 나의 달란트이고 그것으로 돈만 버는 것이 아니라 고객과 여러분이 함께 기쁨과 행복을 느끼며 가는 것입니다.
사명이 없으면 목표를 이룬 후 공허함으로 수성을 할 수 없게 됩니다. 필자가 수십 번이나 일어나고 다시 넘어진 이유는 바로 수성 할 수 있는 능력이 부족했기 때문입니다.
7) 옹호단계를 만들자
성공한 사람은 혼자 사업을 하거나 판매를 하지 않습니다.
타인의 힘을 활용하는 일에 능통합니다. 사용해 본 사람의 리뷰를 만들고 모으며 집단지성을 키우는 일에 주력합니다.
여러분의 고객은 집단지성에 막대한 영향력을 받습니다. 그리고 집단지성의 판단을 더 신뢰합니다.
줄을 세우는 것입니다. 병풍을 치는 것입니다. 추천을 받는 것입니다. 평가를 받는 것입니다.
무료로 나누어주고 솔직한 평을 들어야 합니다. - 그리고 고객의 소리에 귀 기울이고 개선하면서 좋은 평가를 남겨야 합니다.
성공한 사람은 고객이 결제하고 구매하는 행동이 끝이 아니라는 사실을 잘 알고 있습니다.
고객의 경험에서 입소문이 시작 됩니다. - 실제 문제를 해결해 줄 수 있는 효과가 있어야 합니다. - 요행은 없습니다. 기본에 충실해야 합니다.
여러분이 고객의 불편에 집중하고 이를 해소 해 줄 수록 고객은 경험에 만족 하게 됩니다.
고객이 불편하지 않도록 해결해야 합니다. 그것만 개선하면 고객은 만족하고 고객의 경험을 만족 시키는 것이 성공 비결입니다.
눈앞에서 보여주는 것이 더 신뢰를 줄 수 있습니다. 이벤트나 쇼, 퍼포먼스를 하는 이유도 이 때문입니다.
고객이 기다리게 하지 말고 미리 가치를 알려 주어야 합니다. 고객 경험의 주요성을 알고 고객의 불편함을 해소 할 수 있습니다.
여러분의 고객의 불편함은 무엇인가? 그 무엇도 제품 고객경험만족을 이길 수는 없습니다. 기본적으로 여러분의 제품, 서비스의 경험 만족도를 최고로 높여야 합니다.
고객경험에 실패하면 사업은 실패 합니다.
그리고 고객과의 유대를 형성하는 것이 마지막으로 가장 중요한 일입니다. 진성고객, 충성고객 만들기, 팬을 만들어야 합니다. 특별한 혜택을 주어야 합니다.
고객경험에 만족한 사람들을 진성고객으로 만들어야 합니다. 고객과 유대를 만들고 고객에게 소속감을 주고 제한된 공간은 유대를 만들어야 합니다. - 특별한 사람들만 올 수 있는 공간을 만들어 주어야 합니다.
진성고객을 절대 배신하지 않는다.라는 확신을 심어 줄 수 있어야 합니다.
그리고 고객의 필요를 또다시 공략하면서 충성고객을 만들어야 합니다.
구매한 사람들에게 등급을 부여하고 그들의 더 필요한 것을 들어 주어야 합니다.
콘텐츠 사업의 경우 커리큠럼 + 콘텐츠 외에 부가서비스 코칭을 제공하면서 유대와 관계 소속감을 더 깊이 만들 수 있습니다.
추가 혜택을 주고 유대를 형성한 후 2차적인 필요를 추가하고 고객에게 2차 필요를 채워줘야 합니다. - 혜택도 지속적으로 추가하면서 - 여러분의 고객이 떠나지 않게 해야 합니다.
한 가지 문제가 해결 되었다고 끝이 아닙니다. 그 다음 2차적인 필요가 또 있습니다.
[출처] [신기한마케팅]성공의 비밀은 무엇인가요? ([신기한마케팅]1인기업비즈니스연구회) | 작성자 한국인터림매니져
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